Zwar werden derzeitig noch über 50 Prozent der deutschen Außendienstmitarbeiter mit Provisionen vergütet, doch ist die Provision als Außendienstvergütung ein Instrument von gestern.
Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrument neu entdeckt
Variable Vergütungssysteme wurden in den vergangenen 30 Jahren vornehmlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass das Vergütungssystem als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter herhalten musste.
Das wird bei Provisionssystemen nun zunehmend zum Problem, denn die wirtschaftliche Umwelt der Unternehmen ist heute ungleich komplexer und anspruchsvoller als noch vor wenigen Jahren. „Gut gemachte“ Vergütungssysteme verstehen sich heute primär als Führungs- und Steuerungsinstrumente: Über das Vergütungssystem erfährt der Mitarbeiter, was Sache ist, wo die Interessen und Absichten des Unternehmens liegen und welche Verkaufsaktivitäten Priorität haben. Provisionssysteme können das nicht leisten.
Moderne Vergütung wird damit zum Verstärker des Führungsgedankens. Der Mitarbeiter soll an der langen Leine geführt werden, wobei er über das Vergütungssystem in die Ziele und in die Philosophie des Unternehmens eingebunden ist. So soll er vor Ort die richtigen Entscheidung treffen können.
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