Dies sind die Merkmale eines modernen Vergütungssystems, das die Vertriebsführung ganzheitlich unterstützt:
- Mehrere Vergütungskomponenten: Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Vertriebsziele (Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden, Verbesserung der Kundenstruktur oder das Eindringen in neue Märkte). Neben operativen Zielen werden strategische vergütet. Die Sicherstellung der Unternehmensziele soll so gewährleistet werden.
- Moderne Vergütung im Vertrieb ist ertragsorientiert und baut auf den Deckungsbeiträgen auf, die der einzelne Mitarbeiter beisteuert.
- Mehrleistung lohnt sich: Traditionelle Provisionssysteme können als „langweilig“ betrachtet werden, weil sie immer wieder die Leistung entlohnen, die in der Vergangenheit aufgebaut wurde und sich zu wenig auf den eigentlichen Leistungsbereich konzentrieren, der im Laufe des Jahres in Frage steht. Moderne Vergütungssysteme bündeln die Mittel der variablen Vergütung auf einen relativ engen Leistungskorridor des Mitarbeiters. Auf diese Weise entstehen steil verlaufende Vergütungskurven.
- An die Stelle der Provisionen treten Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele. Die Vereinbarung solcher Leistungsziele macht die Mitarbeiterführung anspruchsvoller. Doch das zahlt sich aus: Mitarbeiter, die mit Zielen geführt und vergütet werden, performen nachweislich besser.
- Einbeziehung vieler Mitarbeiter: Die leistungsorientierte Vergütung konzentriert sich nicht mehr ausschließlich auf den Außendienst, sondern bezieht alle Mitarbeiter ein, die zur Vertriebsleistung beitragen: Innendienst, Produktmanagement, Service, Call-Center etc.
- Weiche Leistungskriterien, die nicht mehr gezählt oder gemessen werden können, sondern über eine Leistungsbeurteilung Eingang in die variable Vergütung finden, werden immer häufiger. Die Auseinandersetzung mit Kriterien wie „Teamfähigkeit“, „Kompetenz“ oder „Belastbarkeit“ soll den Mitarbeiter entwickeln helfen und ihn fit machen für den Erfolg von morgen.
Wichtig: Der “erste Schuss” muss sitzen!
Einer der wichtigsten Punkte überhaupt bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems ist es, die Akzeptanz der Mitarbeiter zu gewinnen. Die Mitarbeiter müssen deshalb frühzeitig in die Entwicklung des neuen Vergütungskonzepts eingebunden werden. Das ist wichtig, um ihnen die Ängste zu nehmen. Genau so wichtig ist es aber, vom Start des neuen Vergütungssystems an ein fehlerfreies Konzept zu haben: Das Thema Vergütung ist zu sensibel, als dass es per „Versuch und Irrtum“ eingeführt werden könnte.
Deshalb schützt Sie die Begleitung durch einen erfahrenen “Vergütungslotsen” vor der Gefahr, bei der Einführung Schiffbruch zu erleiden.
