Serie: Variable Vergütung im Vertrieb kann mehr als Motivation I (Status Quo)

Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einem „gut gemachten“ variablen Vergütungssystem ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variablen Vergütungssysteme einbezogen werden.

Status Quo

Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf das Instrumentarium der Provisionen bzw. auf Prämiensysteme, die sich nicht auf aktuellem Stand befinden. Ambitionierte Vergütungssysteme im Außen- und Innendienst leisten wesentlich mehr. Die Unternehmensrealität hat sich in den letzten 10 Jahren dramatisch gewandelt. Die Systeme der Mitarbeitersteuerung- und -vergütung  haben diesen Wandel meist nicht mitvollzogen und entsprechen nicht mehr der Rolle, die den Mitarbeitern im Außen- und Innendienst zugedacht wird. Die Hauptdefizite sind:

• Es werden die falschen Unternehmensziele vergütet (z.B. Umsätze statt Erträge). Dadurch bleibt die Gesamt-Performance des Unternehmens unter ihren Möglichkeiten

 

• Die Systeme sind unflexibel, d.h. sie können sich neuen Anforderungen der Märkte zu wenig anpassen

 

• Die Vergütung beschränkt sich meist auf den Außendienst und entspricht nicht den teamorientierten Vertriebsstrukturen, die heute erfolgsrelevant sind

 

• Die vorhandenen Vergütungssysteme sind oft ungerecht (leistungsstarke Mitarbei-ter verdienen zu wenig, leistungsschwache zu viel)

 

• Die variablen Anteile am Gesamteinkommen sind oft zu niedrig, um Wirkung entfalten zu können oder so hoch, dass sie arbeitsrechtlich im Abseits stehen.

 

• Die angewandten Vergütungssysteme sind meist „langweilig“ und motivieren zu wenig

Ein modernes Vergütungssystem und seine Vorteile:

Ein qualifizierter Vergütungsansatz entfaltet seine Wirkung, legt Mitarbeiterpotenziale frei und konzentriert diese auf die richtigen Ziele. Die Ansprüche steigen: Nicht nur die Ansprüche an die Mitarbeiter, sondern auch diejenigen an die Führungskräfte.

Gute Führungs- und Vergütungssysteme zwingen zu Klarheit und Präzision, zu Transparenz und Kooperation.

Das neue Vergütungssystem kann durchaus als Meilenstein auf dem Weg zu einer effizienteren Unternehmensführung verstanden werden.

Serie: Variable Vergütung im Vertrieb …. II (Zielprämien statt Provisionen) 

Serie: Variable Vergütung im Vertrieb …. III (Motivation + Ergebnisse)

Serie: Variable Vergütung im Vertrieb …. IV (Leistungskultur + Teamdenken)

Serie: Variable Vergütung im Vertrieb …. V (Flexibilität auf allen Ebenen)

Serie: Variable Vergütung im Vertrieb …. VI (Systemeinführung)