Die Umstellung auf das neue Vergütungssystem Aus Sicht der Mitarbeiter hat die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem etwas Bedrohliches. Wie kann dennoch Akzeptanz erreicht werden? Es wird zunächst darauf ankommen, die Mitarbeiter durch die Umstellung nicht schlechter zu stellen: Mehr- weiterlesen

Flexibilität der Vergütungssysteme Die Unternehmensumwelten ändern sich heute rascher als je zuvor. Vormals konnte ein Vergütungssystem gut 20 bis 30 Jahre halten. Heute besteht oft im 2-Jahres-Turnus die Notwendigkeit, das bestehende Vergütungssystem an neue Markterfordernisse anzupassen. Dabei kommt es darauf weiterlesen

Verbesserte Leistungskultur und Teamdenken „Gut gemachte“ Vergütungssysteme sind nicht nur durch Fokussierung auf Leistung und motivierende Vergütungsverläufe gekennzeichnet, sondern sie üben eine hohe Attraktivität auf leistungsstarke Mitarbeiter aus. Gerade solche Mitarbeiter erkennen die Chancen, die in diesen Vergütungsansätzen stecken. Die weiterlesen

Motivierender Zuschnitt Der Fokus „gut gemachter“ Vergütungssysteme liegt nicht alleine auf dem Aspekt Führung und Steuerung, sondern aktuelle Vergütungssysteme sind darüber hinaus sehr motivierend gestaltet. Der Kurvenverlauf der variablen Vergütung ist extrem steil, sowohl „nach oben“ als auch „nach unten“. weiterlesen

Provisionen werden ersetzt durch Zielprämien   Klassische Provisionen, wie sie auf Umsätze oder Deckungsbeiträge gezahlt werden, waren oftmals Ersatz für eine nicht vorhandene Führung der Mitarbeiter. „Vergütung anstelle von Führung“ klappt aber in der heute so komplexen Unternehmensumwelt nicht mehr weiterlesen

Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einem „gut gemachten“ variablen Vergütungssystem ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variablen Vergütungssysteme weiterlesen

Dies sind die Merkmale eines modernen Vergütungssystems, das die Vertriebsführung ganzheitlich unterstützt:  Mehrere Vergütungskomponenten: Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Vertriebsziele (Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden, Verbesserung der Kundenstruktur oder das Eindringen in neue Märkte). Neben operativen Zielen werden strategische vergütet. Die Sicherstellung der weiterlesen

Vergütungssystem: Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf Verkaufsprovisionen. Doch mit Verkaufsprovisionen allein lässt sich der Vertrieb nicht mehr im Sinne des Unternehmens steuern. Zwar werden derzeitig noch über 50 Prozent der deutschen Außendienstmitarbeiter mit weiterlesen